Como precificar um produto: fórmula e exemplo passo a passo
Entenda o que entra no preço, calcule a sua margem com uma fórmula simples e descubra por que “custo mais 30%” pode estar comendo o seu lucro.
“Quanto eu cobro?” é uma das perguntas que mais aparecem entre empreendedoras. E, muitas vezes, a resposta vem do concorrente, do que “parece justo” ou do medo de perder a cliente. O resultado é um negócio que vende bem, mas não sobra dinheiro no fim do mês.
Neste guia você vai aprender como precificar um produto com uma fórmula simples, entender cada componente do preço e ver um exemplo completo calculado do início ao fim.
Por que a precificação errada trava o crescimento
Um preço baixo demais parece uma vantagem competitiva, mas cria três problemas:
- Você trabalha muito e lucra pouco: qualquer imprevisto vira prejuízo.
- Não sobra dinheiro para investir: em anúncios, equipamentos, estoque ou formação.
- O preço vira o seu posicionamento: você atrai clientes que só compram pelo preço.
O que entra no preço de um produto
- Custos diretos (variáveis por unidade): matéria-prima, embalagem, etiqueta, frete pago por você.
- Custos fixos: aluguel, internet, energia, ferramentas, contadora, divididos pela quantidade de vendas do mês.
- Pró-labore: o seu salário. Ele é um custo do negócio, não um “se sobrar”.
- Despesas sobre a venda: imposto e taxas de cartão ou plataforma, que são um percentual do preço.
- Margem de lucro: o que sobra para reinvestir e crescer.
A fórmula de precificação (markup)
Como impostos e taxas são cobrados sobre o preço de venda, e não sobre o custo, o cálculo correto é este:
Preço de venda = Custo total por unidade ÷ (1 − % despesas sobre a venda − % margem de lucro)
O número “1 ÷ (1 − despesas − margem)” é o seu markup multiplicador.
Exemplo completo: kit de sabonetes artesanais
1. Custos diretos por unidade
| Item | Valor |
|---|---|
| Matéria-prima | R$ 8,00 |
| Embalagem | R$ 2,50 |
| Etiqueta e fita | R$ 0,50 |
| Total direto | R$ 11,00 |
2. Custos fixos e pró-labore por unidade
Custos fixos de R$ 1.200,00 por mês mais pró-labore de R$ 2.400,00 somam R$ 3.600,00. Com uma previsão de 300 kits vendidos no mês: R$ 3.600,00 ÷ 300 = R$ 12,00 por kit.
Custo total por unidade: R$ 11,00 + R$ 12,00 = R$ 23,00.
3. Despesas sobre a venda e margem
- Imposto: 6% (exemplo; confirme a sua alíquota com a contadora).
- Taxa da maquininha: 4%.
- Margem de lucro desejada: 20%.
Total de percentuais: 6% + 4% + 20% = 30%.
4. Cálculo do preço
Preço = R$ 23,00 ÷ (1 − 0,30) = R$ 23,00 ÷ 0,70 = R$ 32,86
Arredondando: R$ 32,90. Markup multiplicador: 1 ÷ 0,70 ≈ 1,43.
5. Conferência
Vendendo a R$ 32,90: imposto e taxa (10%) = R$ 3,29. Lucro = R$ 32,90 − R$ 23,00 − R$ 3,29 = R$ 6,61, cerca de 20% do preço. A conta fecha.
O erro do “custo + 30%”
Muita gente calcula o preço assim: R$ 23,00 + 30% = R$ 29,90. Parece que sobram 30%, mas veja a conferência:
- Imposto e taxa (10% de R$ 29,90) = R$ 2,99.
- Lucro = R$ 29,90 − R$ 23,00 − R$ 2,99 = R$ 3,91, cerca de 13% do preço.
Ou seja: quem queria 20% de lucro e usou “custo + 30%” recebe pouco mais da metade disso. Em 300 vendas, a diferença passa de R$ 800,00 por mês.
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E para quem vende serviços? A hora técnica
Se você presta serviços, o raciocínio é o mesmo, mas o custo fixo é dividido pelas horas que você realmente consegue atender no mês, não pelas horas que passa trabalhando.
- Some custos fixos e pró-labore do mês. Exemplo: R$ 4.000,00.
- Estime as horas produtivas, só as que geram receita. Exemplo: 100 horas por mês.
- Calcule o custo da hora: R$ 4.000,00 ÷ 100 = R$ 40,00 por hora.
- Some o tempo do serviço e os materiais. Um serviço de 2 horas com R$ 15,00 de material custa R$ 80,00 + R$ 15,00 = R$ 95,00.
- Aplique a fórmula: R$ 95,00 ÷ (1 − 0,10 − 0,20) = R$ 135,71, arredondando para R$ 136,00.
Como comunicar um reajuste de preço
Muitas empreendedoras sabem que precisam reajustar, mas adiam por medo da reação das clientes. Avisar com antecedência e explicar o motivo torna a conversa muito mais tranquila.
“Oi, [nome]! Quero te avisar com antecedência: a partir de [data], os valores dos nossos produtos serão atualizados para acompanhar o aumento dos custos e manter a qualidade que você já conhece. Até lá, você ainda pode comprar pelo valor atual. Qualquer dúvida, estou por aqui 💜”
Dar um prazo para comprar no valor antigo, além de ser respeitoso, costuma gerar um movimento extra de vendas antes do reajuste.
Preço também é posicionamento
A fórmula define o preço mínimo saudável. Depois, compare com o mercado e com o valor percebido pela cliente. Se o seu preço ficar acima da média, a sua comunicação precisa mostrar por quê: qualidade, atendimento, personalização, prazo, garantia. Veja como construir isso em posicionamento digital.
E se você sente um aperto no peito toda vez que envia o preço, o problema pode não estar na conta. Leia termostato financeiro: por que você trava na hora de cobrar.
Quando revisar o preço
- Sempre que um fornecedor reajustar valores.
- Quando mudar o regime de impostos ou as taxas de pagamento.
- Quando a agenda ou a produção viver lotada.
- Ao incluir algo novo na entrega, como embalagem especial ou brinde.
- Pelo menos uma vez por semestre, mesmo sem mudanças aparentes.
Cobrar o preço certo não afasta a cliente certa.
Perguntas frequentes
O que é markup?
Markup é o índice que você multiplica pelo custo para chegar ao preço de venda. Ele é calculado como 1 ÷ (1 − percentual de despesas sobre a venda − percentual de margem de lucro).
Qual margem de lucro devo usar?
Depende do setor, do volume de vendas e do posicionamento. Comece definindo quanto você precisa sobrar para reinvestir e use a fórmula para conferir se o preço resultante é aceito pelo mercado.
Como precificar quando não sei quantas unidades vou vender?
Use a média dos últimos três meses. Se o negócio é novo, faça uma estimativa conservadora e revise depois de um mês com os números reais.
Devo cobrar o mesmo preço no Pix e no cartão?
Você pode oferecer um valor menor no Pix, já que não há taxa da maquininha, desde que as condições fiquem claras para a cliente.
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